Optimiza tus ventas: Cómo utilizar el embudo de conversión en Bienes Raíces

Optimizar el embudo de conversión inmobiliario requiere de varias estrategias de marketing como: definir de forma SMART tu objetivo, tener presentes tus indicadores KPI y establecer claramente las fases del proceso y cómo desarrollarlas.

¿Qué es un embudo de conversión en el sector inmobiliario?

El embudo de conversión o funnel de ventas en el sector inmobiliario funciona como un sistema en el que pueden verse las etapas de compra o venta de un inmueble. Estas fases las recorre el cliente hasta que logra su objetivo que puede ser comprar o vender una propiedad.

Entender y hacer uso de este esquema permite que alcances los objetivos que tu negocio de bienes raíces se ha planteado. Esto, ayudado por la recolección de datos y el análisis consciente de estos, hace que entiendas cómo concretar las ventas de manera más efectiva.

Con un lapso claro, puedes saber cuántos pedidos de tasación existen, cuál es el porcentaje de estos que se convierte en captaciones y de estas, cuántas pasan a ser inmuebles vendidos. En cada fase se filtra el prospecto potencial hasta convertirse en clientes. Esta herramienta permite entender el proceso de compra y mejorar tu efectividad.

Fases del embudo de ventas inmobiliario

Existen tres grandes fases que puedes segmentar en sub fases según la acción que realiza cada persona. Las principales son: el TOFU o parte del inicio, el MOFU o la parte media del embudo de conversión y el BOFU que es la parte final.

Para subdividir un poco más el proceso de compraventa se habla del marketing online, sea a través de redes sociales, del SEO o el SEM; el descubrimiento; la fase de interés; la de consideración y por último se da la conversión.

Top of the funnel

El TOFU es la primera fase del embudo de venta. Es esa parte que se encuentra más alejada del objetivo que tienes como inmobiliaria, pero es un paso necesario que permite llamar la atención de los diferentes tipos de clientes ideales que tengas.

La captación de clientes en un mundo con tanta competencia requiere de varias estrategias de captación de leads, pero lo primero es mostrarles que existes.

Aquí entra el marketing offline y, en especial, el online que puedes conseguir a través del posicionamiento SEO o la pauta en redes sociales.  Para esta etapa ten en cuenta:

• Definición SMART de tu objetivo. Requieres de un objetivo específico, medible, alcanzable, realista y que se pueda temporizar. Si no tienes claro esto, cualquier estrategia que uses va a desarollarse sin un rumbo claro. Opta por un objetivo principal y otros 2 secundarios.
• Indicadores KPI. Los Indicadores Clave de Actuación te permiten evaluar si se están cumpliendo tus objetivos. No incluyas toda la data, solo requieres aquellos indicadores que se relacionan con tu objetivo. Por ejemplo, puedes quedarte con el número de visitas a tu web, cantidad de clics, número de ventas de un tipo de inmueble, entre otros.
• Define las fases y hazlas sencillas. Mejorar la relación con los clientes depende de cómo resuelvas sus necesidades. Facilita a tus posibles clientes el acceso a la información y los pasos para realizar su compra. Si ven que tu web es sencilla de usar, no van a tener demasiadas barreras para comprar.
• Llama su atención y mantenla. La captación y las ventas dependen de qué tanto conozcas a tu cliente. Comunícate con ellos a través de su propio lenguaje e intereses. Una vez logres el primer contacto, debes buscar mantener el interés y puedes hacerlo a través del email marketing. 

Middle of the funnel

Tus clientes ya han pasado a la parte media del embudo, ya has aprendido cómo atraer clientes locales y algunas estrategias para captar clientes para inmobiliaria. Ahora es hora de mostrar cuáles son las razones para elegirte por encima de tu competencia.

Es vital que conozcas la mentalidad de las personas que se interesan en tus servicios. Puede ayudarte pensar en qué los motiva a buscar o querer vender una propiedad, dónde se encuentran en el momento de la búsqueda y cómo es su estilo de vida. Entender estos aspectos te ayuda a comunicar un mensaje que conecte con mayor facilidad.

Construir una estrategia de contenido fuerte es la clave para destacar y que al final elijan tus servicios. Aplicar los principios del inbound marketing te será de gran utilidad: atraer, interactuar, deleitar.

Haz todo siempre pensando en brindar contenido relevante para la necesidad del usuario. Además, para que la experiencia del cliente sea placentera puedes revisar algunos puntos complicados en su interacción con tu web:

• Crear una cuenta. Emplea un profesional en UX writing que permita que tu web sea muy clara. Reduce los pasos y da soluciones a posibles inconvenientes.
• Verificación. Entre menos pasos deba realizar el cliente, más fácil será que se suscriba, cree su cuenta y haga su compra.
• CTA. El llamado a la acción debe ser claro y contundente.
• Navegación sencilla. Crea un menú fácil de entender y que permita encontrar lo que el cliente busca en cuestión de segundos.
• Información del producto. Elimina distracciones y céntrate en mostrar las características y beneficios de tus servicios y productos. Muestra los precios y condiciones claramente.

Bottom of the funnel

A esta fase muy pocas personas llegan, pero si sigues las recomendaciones, puedes incrementar tu efectividad. Aquí no se trata de si necesito un embudo o no, se trata de saber cómo potenciar y volverte más efectivo en cada fase.

Además, si se automatiza el embudo de ventas inmobiliario es un sistema que funciona sin que tú debas estar presente todo el tiempo. Existen herramientas que permiten el seguimiento a clientes respetando su tiempo de decisión, pero que aumentan la conversión.

Entre estas existen algunas para el email marketing, para la creación de ventanas emergentes, notificación push y otras para la descripción de procesos.

¿Cómo hacer un embudo de conversión inmobiliario?

Lo mejor es que pienses en realizar un embudo de ventas automatizado. Para estos requieres:

• Sitio web. Posicionar la web y mantener información coherente y útil.
• Tráfico. Tus clientes potenciales, puedes atraerlos con publicidad segmentada, influencers, entre otros.
• Otras herramientas. Existen plataformas para ayudarte en cada fase. Requieres de un sistema de almacenamiento de datos de usuario y un servicio de análisis principalmente.
• Trabajo en patrones de comportamiento. Ten en cuenta el comportamiento del usuario y lo que tienes que ofrecer. Desde ahí plantea varios posibles escenarios y evalúa la capacidad del embudo. Puedes ayudarte de chatbots y otras herramientas para mantener a tu cliente.
• Prueba de embudo. Evalúa varias versiones del embudo, es muy útil la prueba A/B. Esto va a permitirte entender cuál de las dos versiones es más eficiente para tu objetivo.

El embudo de conversión inmobiliario te permite controlar de una mejor manera el proceso de compra. Así puedes analizar y tomar decisiones basadas en métricas y resultados. Clau.com cuenta con varias herramientas digitales que te permiten dar un seguimiento a tus clientes. 

Entre estas destacan la recepción de clientes calificados y el CRM para gestionar tus ventas; ¿en dónde? En nuestro programa de afiliados, únete y accede a herramientas digitales para hacer más simple la gestión de tus clientes y prospectos.