12 técnicas de venta para asesores inmobiliarios que impulsarán tus ventas

No vendas, haz match con tus prospectos, pero ¿cómo hacerlo?, ¿cómo lograr esa conexión tan nombrada y a veces tan difícil de crearla?, porque simplemente en ocasiones no logras que brote tan espontáneamente ese vínculo genuino, es entonces cuando tienes que aplicar algunas técnicas de ventas. 

Pero antes unas sencillas palabras que son como trucos de psicología para vender más. Conoce, conecta y crea compatibilidad con tu prospecto aplicando las siguientes técnicas de venta: 

1. Método CIMA

El método CIMA señala cuatro pasos que te muestra las primeras fases del proceso de compra:  

1. Comprender: Analizar su situación, cuáles son sus motivaciones, palancas o frenos que lo impulsan o detienen para comprar; esto te permitirá saber qué decir y encontrar la vivienda ideal para tu prospecto.
2. Influir: Tu labor será más fácil cuando conozcas a tu prospecto; cuáles son sus necesidades. Puedes influir en todos aquellos puntos en los cuales no visualiza de acuerdo a lo que necesita. 
3. Match: Del inglés “match”, es la conexión que te permitirá avanzar para establecer los acuerdos. 
4. Actuar: Inicia el proyecto o el plan de acción. Engloba todas las actividades concretas que servirán para conducir al prospecto a comprar. 

2. Modelo Kano

Su fundador fue el japonés Noriaki Kano y señala 5 categorías: 

1. Factores atractivos: Es el elemento distintivo, sorpresivo e impactante. Encuentra elementos con esas características para incentivar la compra. 
2. Factores lineales: Identifica los elementos agradables; los cuales lo son cuando se encuentran y producen cierto enfado cuando se omiten. Por ejemplo, en una propiedad puedes destacar el jardín y recrear en la mente de tu cliente como sería si comprará esa casa. 

3. Factores indiferentes: Engloba los elementos que puedes prescindir; es decir, que no son tan necesarios. 

4. Factores imprescindibles o básicos: Son todos los factores esenciales, no puedes evitar no considerarlos. Por ejemplo, la limpieza y orden de la vivienda. 

5. Factores de rechazo: Es el conjunto de características que no hacen match con el cliente. 

Técnicas de venta para cerrar una operación inmobiliaria

Es muy importante utilizar técnicas de venta para cerrar más rápidamente 

3. Método SPIN

Fue implementado por Xerox en la década de los 90 y su simpleza lo hace ser ideal como una de las importantes técnicas de venta:

Primero debes de formularse preguntas básicas; las cuales deben estar orientadas a conocer los datos básicos de los prospectos. 

1. Problema: Detecta las necesidades. Dedica más del 80% de tu tiempo para escuchar a tu prospecto. 

2. Implicación: Investiga las consecuencias que detectaste en la fase anterior, conoce las consecuencias de las pérdidas y oportunidades no aprovechas. 

3. Beneficio: Es la fase donde todos ganan; detecta los problemas y explicarlos a detalle, destacando los beneficios de forma más contundente.

4. Método 1-clic

Otra de las técnicas de venta que se caracteriza por lograr un proceso fácil y rápido; es decir, a un solo clic, es el método 1-clic; el cual consiste en ordenar toda la información de forma coherente y de fácil acceso.

5. Método Know Your Customer

Es una de las técnicas de venta; cuya finalidad es enfocarte en las necesidades y preocupaciones de tu prospecto.  

Consejos para conocer mejor a tu prospecto: 

• No menciones la vivienda en los primeros 30 minutos de tu conversación con el prospecto
• A tu prospecto no le interesa los indicadores inmobiliarios; enfócate en sus dudas y necesidades específicas. 
• Dale tiempo al proceso de compra, no apresures y permite que todas las fases fluyen de forma genuina.
• Revisa qué estrategias realizarás en la fase de post-venta.

6. Modelo AIDA 

Mucha información distrae; por esa razón es importante aplica una de las técnicas de venta como el modelo AIDA; el cual se basa en 4 pilares: 

• Atrae la atención del cliente/Attention: Emplea palabras con fuerza para lograr la atención y enfócate en objetivos en común. 
• Genera un interés en el cliente/Interest: Fomenta un interés a partir de mantener en cada momento un compromiso real y genuino. 
• Convierte el interés en deseo/Desire: Si creas interés y logras compatibilidad, entonces se fomentará el deseo. 
• Anímalo a actuar/Action:  Es la fase para cerrar la venta. Tu prospecto se convertirá en cliente porque está convencido. 

Para los clientes difíciles puedes aplicar las siguientes técnicas de venta

7. Método Ury de Harvard

Cuando tienes un cliente marcado con una cierta rigidez; puedes aplicar las siguientes acciones: 

• No te lo tomes personal y separa a la persona del problema
• Enfócate en los intereses, no en las posiciones
• Busca el beneficio mutuo 
• Utiliza criterios objetivos 

Los errores más comunes de los agentes inmobiliarios

Amar tu trabajo, no es un cliché ni una frase trillada, es el motor principal para realizar cualquier actividad, tú no vendes casas, ofreces espacios en donde se originan los lazos más fuertes como la convivencia con la familia. El hogar es nuestro mayor refugio.

Cuando inicias tu trayectoria profesional o incluso con experiencia puedes cometer los siguientes errores. Evítalos: 

• Confiar demasiado y no personalizar tu presentación de la venta
• Hablar sin escuchar
• Tener un positivismo exagerado 
• Convencer bajo tu propia perspectiva, muéstrale los beneficios de tu propiedad de acuerdo a las necesidades particulares de tu prospecto 
• Toma decisiones durante el proceso de compra, busca el balance, no hagas todo y coloca los límites necesarios. 
• La honestidad siempre va primero 

Técnicas de venta para marketing digital 

El mundo digital te ayuda a cerrar más ventas de forma más rápida, conoce más y aplica las siguientes técnicas de venta: 

8. Técnicas de ventas: Pie en la puerta 

La técnica de venta: Un pie en la puerta es crear confianza para que puedan abrirte la puerta y en este caso en el amplio mundo del marketing digital, es importante utilizar las redes sociales. 

Una de las técnicas de venta con mucho potencial son las redes sociales, establece una estrategia, identifica a tu audiencia y crea contenido con mensajes que puedan resolver sus inquietudes. 

Elige las redes sociales que más se adapten a lo que buscas y publica imágenes, videos de propiedades; además de diversos consejos para adquirir propiedades y muy importante, interactúa con tu audiencia, responde preguntas y comentarios de tus seguidores, un like fomenta la cercanía con tu público. 

Las redes sociales no solamente es publicar, es también medir, evalúa tus resultados y ajusta la estrategia para lograr más posicionamiento. 

Crea un sitio web

Un sitio web puede generar más confianza con tus clientes y puedes ofrecer a tus prospectos: 

• Información más detallada acerca de las propiedades
• Testimonios de antiguos clientes
• Datos de contacto
• información relevante para tus clientes

Si tienes tu sitio web, puedes considerar publicidad en Google; es decir, utilizar el posicionamiento para mejorar las posibilidades para llegar a una audiencia más calificada. 

9. Técnica del portazo en la cara

Su aplicación son los principios de influencia social. Ofrece un webinar gratuito acerca de información relevante para tus prospectos. 

10. Técnicas de venta: Dame una semana 

Realiza diversas actividades y dales información relevante mediante varios formatos en los cuales puedas atraer a tu audiencia. 

11. Analiza el mercado inmobiliario de tu zona

Otra de las técnicas de venta es conocer el valor de las propiedades, recopilar información y comprender a detalle los indicadores inmobiliarios; aprende como puedes utilizarlos. Analiza la oferta y la demanda; además, investiga las amenidades que rodean a la zona y de los proyectos venideros que contemplan las autoridades. 

12. Experiencia y conocimiento

Sé intuitivamente curioso, pero también actualiza tu conocimiento; toma cursos de diferentes temáticas como marketing personal para asesores inmobiliarios, certifícate como asesor inmobiliario en la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI).

Puedes participar en las siguientes certificaciones:

Certificación PIC: Te prepara en conocimientos técnicos, legales, fiscales y comerciales.

Certificación CONOCER: Realiza procesos de evaluación en los siguientes temas:

• ECO110: Asesoría en Comercialización de Bienes Inmuebles 
• ECO112: Administración de propiedades en Condominios
• ECO277: Asesoría en Comercialización de propiedades en zonas turísticas
• ECO 471: Admon. De Inmuebles en Minibodegas para autoalmacenaje 

Otras certificaciones para los asesores inmobiliarios son: 

• Asociación de Profesionales para la Comercialización (APCI)
• Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI)

Y también lo puedes hacer en un organismo con reconocimiento mundial llamado: RICS.

13. Organiza eventos informativos

Otra de las técnicas de ventas, que son básicamente una estrategia de Relaciones Públicas porque es una forma de favorecer a la comunidad, son los eventos informativos acerca de temáticas de interés público pero relacionados con la adquisición de propiedades.

Por ejemplo, si quieres promover un desarrollo inmobiliario, entonces puedes realizar una plática acerca de temas de seguridad en casa, de esta forma destaca las ventajas de vivir en un fraccionamiento con medidas de seguridad.

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Tips Clau.com: Crea cercanía con tu prospecto. Si tu prospecto te comenta que le apasiona el futbol, puedes comentarle: ¿Hey, viste el partido de ayer? 

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Para no olvidar el distintivo de cada persona puedes añadir la nota en tu celular desde su contacto, de esta forma cuando le marques recordarás aquello que te comentó para fomentar un trato más amigable. 

No es otra técnica de ventas, es simplemente un elemento indispensable, la propiedad que ofreces debe estar impecable, antes de cada visita, asegúrate que se encuentre totalmente limpia. 

Haz que aparezca atractivo y decora la vivienda de modo minimalista para resaltar los espacios; es decir, evita colocar demasiados muebles y si decides hacer un recorrido virtual, ensaya antes y asegúrate de tener una buena conexión y sin ruidos que puedan interrumpir tu cita. 

Un agente inmobiliario acompaña a su cliente en todo el proceso de compra-venta, asesora a los compradores en los aspectos técnicos, legales y fiscales, crea confianza a partir de un amplio conocimiento, analizando las mejores ofertas que se ajustan a sus clientes para generar una experiencia favorable.

En Clau.com promovemos el trabajo en equipo, creando un clima laboral de reconocimiento y desarrollo para alcanzar las metas propias que contribuyan al bienestar de cada asesor inmobiliario.