Cierre de ventas inmobiliarias: métodos y tácticas para asegurar el éxito

Existen varias técnicas de cierre de ventas como el cierre directo, de alternativa y el imaginario, entre otros. Para finalizar el proceso de venta existen 4 fases que deben llevarse con sumo cuidado: prospección, abordaje, propuesta y cierre.

¿Cómo hacer un buen cierre de ventas?

Lograr un cierre de ventas consiste en lograr identificar las necesidades de los clientes potenciales. Además, se requiere manejar una serie de técnicas de cierre de acuerdo a la situación particular. Para cerrar una venta de manera exitosa se deben tener en cuenta algunos aspectos:

• Conocer al cliente. Lo ideal es que el producto o servicio que se ofrece sea de ayuda para el cliente. Para esto es imprescindible conocer qué motiva al cliente y a qué va encaminada su decisión de compra.
• Descubrir sus objeciones. Analiza cuáles son las posibles objeciones que obstaculizan la toma de la decisión. Te va a ser muy útil conocer las ventajas de lo que ofreces y cómo puedes relacionar esto con las principales negativas de los clientes.
• Identifica al tomador de decisiones. Si estás ofreciendo tu servicio a un grupo de personas, debes identificar quién tiene la última palabra en las decisiones. Si vas a vender una vivienda a una familia, de seguro debes analizar a los padres, esto va a ayudarte a ahorrar tiempo explicando los beneficios a quien no va a tomar ninguna decisión.
• Momento de rendirse. No todas las personas con las que hables van a convertirse en tus clientes. Por eso es bueno que aprendas a leer a los prospectos y sepas cuándo desistir de una venta. Es mejor quedar en buenos términos con esa persona y no resultarle alguien que no quiere volver a ver en su vida.
• Apóyate en tu equipo. Si trabajas en una inmobiliaria, puedes apoyar el proceso de cierre en personas con mayor experiencia o que han contactado antes con el prospecto. Puedes emplear herramientas colaborativas para enviar y recibir información de los clientes y tomar mejores decisiones.

El cierre de ventas es una de las últimas etapas del proceso de compra, la idea de implementar técnicas de cierre de ventas es transformar a los interesados en clientes. Mejorar en este aspecto permite garantizar la estabilidad financiera de la inmobiliaria, así como aumentar la participación que tienen en el mercado.

¿Cuáles son las etapas del cierre de ventas?

Todo cierre de ventas debe pasar por 4 etapas del proceso de ventas: prospección, abordaje, propuesta y cierre. Conocer los aspectos principales de cada una permite establecer en qué momento de la compra del cliente te encuentras y cómo manejar mejor la situación.

Prospección

En esta fase de la venta se analizan algunos detalles del prospecto, entre estos cabe destacar:

• Analiza cómo conseguiste a este posible cliente y cuáles son sus medios favoritos para recibir la información.
• Identifica tu competencia en esa venta en particular. Revisa qué está buscando esta persona y quién más en el mercado puede ofrecerlo. Esto te ayuda a tener claras las ventajas que vas a ofrecer.
• Ten claras las necesidades del cliente. Tu discurso va a estar encaminado en mostrarse cómo puedes satisfacer sus principales necesidades.

Abordaje

Con la información obtenida en la primera fase, ahora estás listo para abordar a tu nuevo cliente. Para que aumentes las posibilidades de un proceso de ventas exitoso, ten en cuenta:

• Ofrece contenido de valor. Este prospecto está buscando algo en particular, ofrécele información relacionada.
• Usa sus canales de comunicación favoritos. Compártele el contenido a través de los canales que autorizó.
• Bríndale una prueba gratuita. Esta prueba depende de en qué está interesado el posible cliente. Puedes ofrecer una búsqueda personalizada de inmuebles o una visita a su hogar.

Elimina las dudas de la calidad de tu servicio. A través de la prueba gratuita y el trato que le ofreces, vas a demostrarle que tu servicio es de excelente calidad.

Negociación

En la fase de negociación siempre debes ser muy claro con lo que ofreces. Además, ayuda que personalices la forma en la que te comunicas con el cliente y lo que le ofreces. Ya sabes lo que necesita, así que no temas decirle que tú puedes cubrir sus necesidades.

Cierre

Esta es la última fase y la más importante, muchas personas fallan en el cierre porque no tienen una clara idea de cómo hacerlo. Siempre presta atención a cómo se comporta tu cliente, esto va a indicarte si realmente está listo para realizar la compra.

No temas recibir un no por respuesta, es usual que las personas alarguen la fase de cierre por temor a recibir una negativa. Poco a poco vas a aprender a leer mejor las señales y entender que siempre existirán personas que digan no, pero también las que dirán que sí.

8 métodos para hacer un buen cierre de ventas

Cada tipo de cierre funciona para situaciones específicas, entre más conozcas mejor vas a resolver cada caso particular. Puedes encontrar técnicas de cierre de ventas como el cierre presuntivo, el cierre imaginario, el cierre directo, entre otros.

1. Cierre directo

Una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas de aplicar. Es usada cuando el cliente aún no ha confirmado que vaya a realizar la compra en ese momento. Para hacer que el proceso de compra continúe, se puede hacer una pregunta directa a la persona.

Para que este tipo de cierre funcione, las anteriores fases deben ser llevadas con cuidado de la manera correcta. Puedes usar preguntas que mencionen aspectos como la forma de pago, el día para visitar la propiedad, entre otros.

Por ejemplo: “¿Es fácil para ustedes firmar el contrato esta semana?, “¿Van a utilizar un crédito hipotecario para cubrir el costo de la propiedad?

2. Cierre de alternativa

Esta técnica de cierre de venta, ayuda a cerrar las posibilidades y acercar a la persona a tomar la decisión de manera más rápida. Consiste en asumir que el ciclo de ventas ya está en su última fase y la persona ya tomó la decisión de efectuar la compra, luego se hace una pregunta de dos opciones.

Por ejemplo, pueden usarse preguntas como: “¿es mejor para ustedes firmar el contrato el lunes o el martes?”, ¿Prefieren el crédito hipotecario o usar los ahorros que tienen?

3. Cierre de la dificultad

En este caso el posible cliente no tiene prisa para tomar una decisión, pero tú puedes hacer que se genere una urgencia por adquirir la vivienda. Para esto puedes ofrecer servicios adicionales por tiempo limitado, posibilidades de financiamiento durante un par de días o decir que existen otros clientes interesados en la propiedad con los que hablarás durante esos días.

La idea de esta técnica es mostrar que lo más sencillo es tomar la decisión ahora mismo. Esto va a evitar complicaciones con la compra en un futuro.

4. Cierre imaginario

La idea de esta técnica de cierre de ventas es que el prospecto imagine cómo sería su vida al adquirir el inmueble o el servicio que le ofreces. Plantea algunos escenarios y haz preguntas, para que el individuo comience a imaginar.

Al mostrar una situación hipotética, la persona no siente una presión por tomar la decisión y puede relacionar la compra con situaciones placenteras. Estas dos características ayudan a que la decisión de compra sea tomada.

5. Cierre por equivocación

Para este caso debes hacer como si te equivocaras en algún detalle de la información, esperando que el cliente te corrija. En caso de que haga la corrección, asume que aceptó la venta de la propiedad y que ya tienes un nuevo cliente.

Por ejemplo, “¿vas a adquirir la propiedad sin ningún financiamiento, verdad?” “No, requiero de una hipoteca”.

6. Cierre presuntivo

En esta técnica debes asumir que la venta ya está hecha. Vas a evitar preguntar si está listo para firmar o dar el siguiente paso. Vas a preguntar cosas como: “¿cómo vas a realizar el pago de la vivienda?”

7. Cierre Benjamin Franklin

Para esta forma de cierre vas a enlistar los pros y los contras que puede tener tu cliente al adquirir el inmueble. Ten preparada esta lista antes de verte con la persona. Esta técnica es muy usada cuando ninguna otra parece funcionar.

Puedes elaborar tú la lista de ventajas y pedirle que elabore una de desventajas para conocer sus motivaciones. De seguro, los beneficios son mayores y puede que esto sea el último empujón que requieres para cerrar el trato.

8. Cierre por amarre

El cerebro tiene algunas formas establecidas de funcionar. Si tú haces que el prospecto responda varias veces de forma afirmativa, es mucho más probable que diga “sí” a la compra del inmueble.

Para dirigir estas respuestas, lo ideal es que hagas afirmaciones que terminen en palabras que den la sensación de pregunta. Por ejemplo, “Le gustaría obtener algunos años de garantía para su propiedad, ¿verdad?”

Conocer las técnicas de cierre de ventas ayuda a aumentar las posibilidades de un cierre efectivo. De esta forma es más sencillo llevar a los prospectos a que adquieran el inmueble. Recuerda que debes conocer al cliente, sus motivaciones e identificar las posibles objeciones que tenga.