Cómo estructurar y motivar un equipo de ventas en el sector inmobiliario

No es tan difícil, un simple gracias puede ser el motor que impulse y motive a saber cómo formar un equipo de ventas exitoso. ¿Has escuchado de la seguridad psicológica? En pocas palabras es la creencia de no ser castigado cuando cometes un error; esto y más se requiere para formar un gran equipo.

Claves para construir un equipo de ventas exitoso

Como primer punto para formar un equipo de ventas exitoso de agentes inmobiliarios, vamos a comenzar citando una frase la cual es indispensable conocer para formar un equipo comercial exitoso. 

Zendesk, el software enfocado a brindar un canal de comunicación para el servicio al cliente, menciona en uno de sus blogs lo siguiente: 

“El 70% de los trabajadores dice que la motivación en las ventas mejoraría si los gerentes simplemente dijeran más gracias”.

1. Seguridad Psicológica 

Comenzamos con la seguridad psicológica para formar un equipo de ventas exitoso: La seguridad psicológica es una sensación de bienestar emocional que experimenta cualquier miembro del equipo cuando sienten que se pueden expresar libremente sin miedo a ser juzgados o rechazados por los jefes. 

Para crear un entorno de seguridad es importante establecer objetivos, fomentando la colaboración con canales de comunicación abiertos y dinámicos. 

2. Trabajamos con personas 

Antes que el equipo de marketing, procesos de ventas, redes sociales, formar un equipo de ventas exitoso, empieza comprendiendo qué motiva al equipo. McClelland identificó 3 necesidades que detonan un motivador dentro de una empresa: 

El logro, afiliación y el poder.

• Necesidad de logro: Es el esfuerzo por sobresalir, luchar por el éxito. 
• Necesidad de afiliación: El deseo de relacionarse con los demás, las relaciones interpersonales y establecer lazos amistosos dentro de la empresa.
• Necesidad de poder: Es el deseo de impactar, influir y controlar. 

Una fiesta en honor de aquel agente que cumplió con las metas, el reconocimiento público, el apretón de manos del jefe (reconocimiento privado), un día de vacaciones adicional, un lugar de estacionamiento en periodo determinado, tarjetas de regalo; cualquier reconocimiento es válido para mantener a un equipo de ventas motivado.

Cualquier otro incentivo que ayude a identificar los resultados favorables para formar un equipo de ventas exitoso. 

3. Diseña sistemas 

En ocasiones a los agentes les es más conveniente no asumir de forma tan determinante sistemas porque se sienten encasillados; sin embargo, la repetición conlleva el éxito y no el conocimiento por sí solo. 

Es importante tener sistemas y procesos que identifiquen las etapas de los clientes potenciales para implementar acciones que puedan incentivar de forma más rápida las oportunidades de venta.

Un sistema puede identificar en qué etapa se encuentra un posible comprador: 

• Descubrimiento: Comienza a conocer la zona, se siente inseguro y llena de dudas.
• Consideración: Es una etapa posterior al descubrimiento, investiga por internet, busca opiniones y reseñas.
• Decisión: Con cierto conocimiento, comienza a decidir cuáles son las opciones más convenientes entre varias posibilidades. 

4. Herramientas tecnológicas 

Para formar un equipo de ventas exitoso es indispensable implementar recursos tecnológicos en marketing y ventas con la finalidad de realizar procesos más ágiles, eficientes y acertados. 

Eliminando la duplicidad de tareas o la falta de personalización para cada uno de los clientes potenciales; obteniendo un seguimiento puntual que haga sentir al posible comprador la cercanía y confianza del agente inmobiliario. 

5. No solo es la capacitación

La capacitación debe ser integral y su enfoque es mejorar la experiencia del cliente a partir de formar un equipo de ventas exitoso; es decir, cuando tu equipo se siente bien se reflejará en su trabajo; pero sí además lo ayudas en desarrollar habilidades en las siguientes temáticas: 

• Cursos de marketing y ventas (como manejar las redes sociales)
• Cómo cautivar la atención de tu cliente
• Capacitación acerca de los indicadores inmobiliarios
• Guías prácticas sobre la gestión del canal de comunicación para mejorar las ventas. 
• Cómo establecer mejores relaciones con clientes y prospectos

Clau.com es una empresa inmobiliaria que brinda una red de apoyo con listados de viviendas en diferentes estados, educación continua en diversas temáticas que ayudan al desarrollo de habilidades aunado a la inteligencia tecnológica para mejorar la productividad del trabajo. 

Cada agente tiene su propia sesión para que pueda gestionar sus actividades de acuerdo a sus propias necesidades. ¡Acércate a Clau.com y conoce todo lo que hacemos para que nuestros agentes puedan cumplir los sueños de sus clientes; a través de nuestro programa de afiliados Clau.com.