Técnicas de negociación avanzadas para cerrar ventas inmobiliarias

Sabemos que en la actualidad cerrar un trato puede parecer algo complicado, sin embargo, existen algunas técnicas de negociación avanzadas que ayudarán a los asesores inmobiliarios a poder generar una venta.

Lo más importante para tener una negociación exitosa en el mercado inmobiliario es ser una persona que tenga la habilidad de resolver conflictos cara a cara con los clientes potenciales, debido a que esto generará que las conversaciones sean fluidas y empáticas durante el proceso de negociación. 

5 técnicas de negociación que debes comenzar a integrar a tu speech de ventas 

El objetivo de la negociación es poder cerrar una venta inmobiliaria de la mejor manera posible, sin embargo, también necesitas concentrarte en los intereses de los clientes, a continuación conocerás 5 técnicas de negociación que te serán de gran utilidad en tus procesos. 

1. Método Harvard

El método Harvard es un tipo de negociación que fue creado por Roger Fisher y William Ury donde la principal función es la parcialidad entre las dos partes; por lo que esta técnica se divide por pasos, principalmente cada uno de ellos se utiliza para encontrar una solución ante posibles conflictos que podrían existir durante los procesos de venta o compra. 

Por ejemplo, para este método la principal tarea del asesor es comprender las situaciones o conflictos de los clientes sin la necesidad de preguntarles directamente, debido a que una vez que logras entenderlos podrás llegar de una manera más rápida a un acuerdo. 

2. Empatía estratégica 

La empatía estratégica es un método que ayuda a los asesores a cerrar ventas inmobiliarias de forma más rápida, sin embargo, para lograrlo hay algunos pasos que se deben tener en cuenta para la resolución de conflictos.

Por ejemplo, podrás practicar la escucha activa que se trata de comprender las necesidades de los clientes para posteriormente atender las dudas o conflictos de manera empática, brindando soluciones en todo momento.

3. Método cara a cara

Considerado uno de los métodos con más antigüedad, la técnica cara a cara podría ser uno de los mejores procesos para cerrar ventas, es decir, este método se basa en que el proceso se realice de manera presencial. 

Algunas recomendaciones para poder lograr una relación estable con los clientes es demostrar que te encuentras bastante preparado para poder finalizar la venta, para lograr esto deberás concentrarte en el lenguaje corporal que es donde deberás mostrar la seguridad y confianza que tienes en ti mismo. 

4. Método SPIN

El método spin es considerado una de las técnicas avanzadas más importantes en el mercado inmobiliario y esto se debe a que utiliza un proceso para cerrar ventas que se divide en cuatro partes: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

En este orden el método SPIN es utilizado por los asesores inmobiliarios y para que quede más claro lo explicaremos más a fondo.

• Situación: el primer paso se basa en escuchar las características que están buscando los clientes, para estar bien informado lo más recomendable es hacer un listado de preguntas que te ayuden a conocer de una manera más profunda la situación de los clientes.
• Problema: una vez que analices la situación del cliente, tendrás que descifrar los problemas que podrían presentarse durante el proceso
• Implicación: este paso es uno de los más importantes para que el método funcione, ya que, es donde tendrás que pensar en las consecuencias y en la estrategia de negociación
• Necesidad: llegamos al final de la problemática, debido a que es el paso donde se expresa la solución más adecuada para seguir de manera natural con el proceso

5. Negociación ganar-ganar

La negociación ganar-ganar es una técnica que consiste en ayudar a que tanto el asesor inmobiliario como el posible comprador ganen, sin embargo, para lograrlo es ideal que ambas partes se encuentren preparados en el aspecto emocional debido a que durante el proceso los involucrados tendrán que llegar a un acuerdo que los beneficie.

Por ejemplo, para que la negociación ganar-ganar tenga un resultado positivo es ideal que la convivencia entre ambas partes sea recíproca, por lo que, lo recomendable es que se conozcan y hablen de sus intereses para poder diseñar distintos planes que se adapten a las necesidades de cada uno. 

Es muy importante que en todo momento los involucrados piensen en el beneficio mutuo, por lo que, tendrán que dejar a un lado los pensamientos competitivos para poder llegar a acuerdos temporales.

Contar con las habilidades necesarias ayudará a los asesores inmobiliarios a poner en marcha algunas de las técnicas de negociación avanzadas que mencionamos anteriormente, lo único que tendrán que hacer es escoger las que más se adapten a su manera de trabajar.

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