El arte del pitch inmobiliario: estrategias para persuadir y vender con éxito

El pitch de venta es un discurso de ventas breve y concreto para presentar una idea o negocio. El pitch inmobiliario debe constar de puntos principales como el problema, la declaración de principios, cómo lo haces, la demostración de tu impacto, historias de clientes y preguntas que propicien la conversación.

¿Qué es un pitch de ventas?

El pitch de ventas es una descripción breve y puntual del producto o servicio que vendes, el caso del pitch inmobiliario, las propiedades que vendes. Lo ideal es que este pitch de ventas lo hagas entre 30 y 60 segundos. Más que comprar tu producto, este discurso tiene como objetivo agendar una reunión en la que puedas presentar a detalle tu producto o servicio y logres captar la atención de tu potencial cliente.

Un pitch de venta bien hecho debe inducir la curiosidad del cliente o inversor a corto plazo. Es decir, ¿qué pasaría si encuentras a un potencial cliente dentro de un elevador y solo cuentas con el tiempo del viaje para presentarle tu producto? ¿Qué le dirías? Eso es tu pitch inmobiliario.

De ahí que el vocablo pitch (creado en Silicon Valley como una forma en la que los equipos de ventas presentaban ideas a potenciales inversores de forma efectiva) se origine en el término inglés “elevator pitch”, es decir, un discurso de elevador.

¿Por qué es importante dar el mensaje correcto en los bienes raíces?

Un pitch efectivo en bienes raíces es como el anzuelo perfecto al pescar. Necesitas enganchar el interés del cliente potencial de inmediato y mantenerlos enganchados. Si el mensaje no es claro, convincente y relevante, podrías perder la oportunidad de captar su atención.

Es fundamental recalcar que el mensaje debe ser preciso, pues la compra de una vivienda no es una decisión que se tome a la ligera. Qué mejor que tus clientes potenciales tengan la información completa, sintetizada con los puntos más importantes y presentada de forma atractiva.  

En el competitivo mundo de los bienes raíces, la información precisa y persuasiva puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o que el cliente busque en otra parte. Además, un mensaje bien articulado transmite profesionalismo y confianza, lo cual es esencial cuando se trata de inversiones importantes como la compra o venta de propiedades.

Ejemplos de pitches durante el proceso de ventas

A continuación te compartiremos algunos ejemplos que pueden serte útiles para construir tu pitch inmobiliario exitoso según la etapa del proceso de ventas en la que te encuentres:

Etapa de enganche

Al contactar por primera vez a una persona, lo más seguro es que no te reciba con los brazos abiertos, sino que incluso sospeche y piense sobre lo que quieres de ella. Entonces un buen gancho cumple la función de darle confianza, familiaridad y no hacerles sentir que eres un extraño.

Para generar un buen gancho, lo ideal es que investigues a fondo a tu público objetivo para que cuentes con información que te permita captar su atención desde un inicio, en este caso, desde este primer acercamiento.

¿Has visto información de tu cliente en redes sociales? ¿Tienes datos que hayan dejado en una landing page y que te puedan servir? Esta información puede darte luz sobre el tipo de cliente que es, qué tienen en común y qué puntos puedes usar para contactarlo de mejor forma.

Algunos ejemplos que puedes utilizar:

• “Ocupas el puesto de / has ascendido al puesto de ___. ¡Felicidades!”
• “Veo que buscas una casa/departamento/propiedad en… Imagínate (aquí menciona alguna situación o lugar interesante del lugar donde se ubica la propiedad)
• También puedes iniciar tu pitch con una explicación directa de por qué estás contactando a la persona: “La razón por la que te llamo/envío un correo es que ____”.

Introducción

Aun cuando tu gancho haya captado la atención de tu prospecto o lo hayas impresionado, sigues siendo un desconocido para él. Aquí es momento de brindar información sobre los inmuebles o servicios inmobiliarios que ofreces.

Lo recomendable es la moderación, evita caer en el monólogo, es decir, que hables o escribas demasiado sin dar tiempo a que el prospecto se exprese. Es así que tu introducción debería ser breve y directa, por ejemplo:

• “Soy director de ventas en (aquí dices el nombre de la agencia inmobiliaria o cambia el enunciado si eres un agente inmobiliario independiente). Nuestra/mi empresa está especializada en (aquí dices el tipo de inmuebles que vendes).

Necesidades o puntos de dolor

Como tu pitch inmobiliario debería sentirse natural y no forzado ni invasivo, no hables o escribas como alguien que está vendiendo y sí como alguien que está ayudando a su prospecto o cliente potencial a resolver un problema.

Entonces lo ideal es que identifiques cuáles son las necesidades o puntos de dolor de tu cliente, es decir, qué problemas tiene. Así podrás decirle cómo tu solución puede ayudarle a resolver su problema o satisfacer su necesidad.

Por ejemplo:

• “Por lo que me cuentas/ Entiendo que buscas una vivienda de (aquí describes brevemente lo que identificas que necesita) pero hasta el momento no has encontrado el inmueble ideal para ti. Tengo opciones de viviendas que podrían ajustarse a lo que buscas y hasta superar tus expectativas…”

Beneficios

Esta es la parte clave del pitch inmobiliario, pues es tu oportunidad para convencer a tu prospecto o cliente potencial de que adquiera tu producto, en este caso, los inmuebles que ofreces. Aquí la idea sería que le vendas al prospecto una visualización de cómo podría ser su vida en la propiedad que le ofreces.  

Es importante recalcar que en esta parte no debes confundir beneficios con características, o en otras palabras: a tus prospectos o clientes no les importa saber qué tan magnífico es el inmueble que vendes, es más importante para ellos saber cómo pueden beneficiarse de la compra de este inmueble, es decir, por qué es la propiedad ideal específicamente para ellos, considerando sus necesidades particulares.

Lo principal en esta parte es transmitir tu propuesta de valor: ¿cómo esta vivienda le hará la vida más cómoda? ¿Podrían ahorrar dinero en transporte y combustibles al ubicarse cerca de sus centros laborales y/o educativos? Si puedes sustentar con hechos y cifras estos beneficios, mejor aún.

Por ejemplo:

• “Al adquirir esta vivienda con ubicación privilegiada, puedes ahorrar tiempo en los traslados a tu trabajo y disfrutar ese tiempo con tu familia. Vas a ahorrar dinero en combustibles si vas en auto o en transporte y es dinero que puedes invertir en otras cosas. Además, podrás acceder a cientos de comercios y servicios que te harán la vida más tranquila a ti y a tus seres queridos…”

Testimonios y pruebas

Más del 70 % de los clientes afirman que los testimonios y reseñas positivas aumentan su confianza antes de decidir comprar un servicio o producto. Esto habla de que los clientes necesitan pruebas de la fiabilidad de lo que ofreces, así que incluye casos de éxito y cifras en esta parte de tu pitch.

Puedes referirte a clientes que ya te han comprado alguna propiedad, pídeles testimonios de cómo encontraron su hogar ideal gracias a ti, cómo ha sido su vida en esta nueva vivienda, qué beneficios encuentran al vivir ahí para su día a día. Recuerda sustentar todo con hechos y cifras. Un ejemplo:

• “Logramos que el cliente (aquí mencionas su nombre) encontrara su vivienda ideal en poco tiempo, obteniendo un trato justo y conveniente, además de que cumple con todas sus expectativas y necesidades, lo que se refleja en su actual estilo de vida…”

Llamada a la acción

En esta última parte lo ideal es que tu pitch inmobiliario proponga iniciar la materialización del deseo de tu cliente o prospecto, es decir, pasar a la acción para encontrar la vivienda que busca. Esto puedes lograrlo a través de una pregunta atractiva que le incite a querer conocer las propiedades que ofreces, lo que se puede traducir en una visita a los inmuebles. Por ejemplo:

• “¿Para qué fecha te queda bien una visita a la casa? Al venir vas a poder ver por ti mismo/a todos los rincones de la vivienda y vas a empezar a visualizar si es el hogar ideal para ti y para los tuyos…”

7 consejos para armar un buen pitch de ventas

1. Sé transparente con los datos que brindes. No prometas cosas que no podrás cumplir, siempre sé realista y objetivo. Caso contrario, afectarás tu imagen o reputación.
2. Averigua sobre las dudas más frecuentes y prepara respuestas. Lo ideal es que los agentes inmobiliarios sepan cuáles son las preguntas más frecuentes que realizan los clientes o usuarios. Considéralas y prepara respuestas convincentes y sustentadas.
3. Prepárate para preguntas sorpresivas. Posiblemente, tu prospecto o cliente potencial te haga preguntas de las cuales no tengas respuestas preparadas o desconozcas los datos. Es normal, tampoco tienes por qué saberlo todo. Sé honesto y admite que en ese momento no tienes la información solicitada, pero averiguarás para compartirle el dato más adelante. Por supuesto, da la atención al cliente y el seguimiento prometidos para demostrar tu profesionalismo.
4. Adapta tu discurso para todo tipo de público. Prepara un mensaje fácil de entender en caso de hablar con un posible cliente o usuario que no conozca términos especializados del sector inmobiliario, así cualquiera que escuche tu mensaje podrá comprenderlo.
5. Enfoca tu discurso en objetivos. Por ejemplo: “Te ayudaré a encontrar tu hogar ideal en poco tiempo y a precios que se ajusten a tu presupuesto”
6. Proporciona tus canales de comunicación. Ofrece tarjetas de presentación, comparte tus correos electrónicos profesionales o tus redes sociales profesionales si las tienes, llena formularios con los datos de los prospectos o potenciales clientes, esto con la intención de mantener el contacto para seguir la labor de persuasión.
7. Sé amable y capta la atención de tu interlocutor. Practica tu discurso para que sea claro, conciso y con buen ritmo.

¿Qué te parecen estas recomendaciones para hacer un pitch inmobiliario efectivo? Este discurso es una de tus herramientas como agente inmobiliario para dar a conocer a tus prospectos las propiedades que vendes y cómo pueden ayudarles a mejorar su calidad de vida.

Si tus argumentos de venta de pitch inmobiliario resultan efectivos, eventualmente te llevará a cerrar la venta del inmueble. Recuerda que en Afiliados Clau.com tenemos para ti variedad de herramientas que te ayudarán a llevar a otro nivel tu desempeño como agente inmobiliario.