Guía para encontrar la propiedad ideal para tu cliente

Como agente inmobiliario o dueño de agencias inmobiliarias, uno de los grandes retos que tienes en tu día a día es saber cómo encontrar la propiedad que tu cliente busca.

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Aunque tengas mucha experiencia y tengas más idea sobre las preferencias de tus clientes, todo el tiempo las tendencias cambian.

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Algunas de las acciones recomendadas para ayudar a encontrar la propiedad que tu potencial comprador de vivienda busca son: entender las necesidades de tu cliente, plantear una serie de preguntas clave para entender sus preferencias, comunicarte efectivamente con tus clientes y hacer uso de portales inmobiliarios como Clau. 

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A continuación vamos a ver con detalle cada una de estas opciones en el camino para encontrar la propiedad que buscan tus clientes potenciales. 

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La importancia de entender las necesidades del cliente

Desde que contactas al cliente hasta el momento de la venta e incluso después de esta, lo que caracteriza a un buen vendedor en cualquier sector es que sepa escuchar. Especialmente en el sector inmobiliario, la recomendación básica es ejercitar la escucha activa para comprender a tu cliente. 

Conocer cuál es el presupuesto del cliente, qué características busca en una vivienda, así como entender qué necesidades busca satisfacer al adquirir una vivienda son algunos de los principales datos que debes conocer. 

De esta forma, una vez que tienes en mente tu cartera de propiedades o al menos la mayoría de esta, es más fácil que hagas un match entre lo que buscan tus clientes y las propiedades que sabes podrían ser de su interés. 

Es importante que además de saber escuchar, siempre tengas presente tu cartera de propiedades, pues así puedes orientar fácilmente a aquellos prospectos o clientes que no saben exactamente qué buscan o qué características les convienen más según sus necesidades y estilo de vida.  

Preguntas clave para entender las preferencias del cliente

Para entender mejor a tu cliente y hacer más sencillo tu proceso de venta, puedes auxiliarte de una serie de preguntas que te pueden dar más luz sobre los gustos, necesidades, estilo de vida y presupuesto de tus clientes.

¿Cómo te visualizas en tu nueva casa?

Aunque esta pregunta pueda parecer muy abierta, es una excelente oportunidad para poner en marcha la imaginación de tu cliente y de esta forma, no solo experimente lo que podría ser su vida en la nueva vivienda, sino que también obtendrás información muy valiosa sobre lo que requiere. 

Más que como una pregunta, plantéalo como un ejercicio que puede ayudar a tu cliente a desestresarse e incluso divertirse al imaginar los detalles de su potencial vida en una nueva vivienda. 

Pídele que te describa la vivienda, dónde se ubica, cómo es su trayecto desde la casa hasta sus actividades diarias, cómo vive con su familia, qué precio debería tener, cómo la pagaría y otros más que te sean útiles. 

Anota los detalles que consideres importantes para la búsqueda de su vivienda ideal, estos son un punto importante para que tus técnicas de negociación funcionen a la perfección.

Tanto en este ejercicio como a lo largo del resto de las preguntas, además del lenguaje verbal observa el lenguaje no verbal, pues también te puede dar muchas pistas valiosas sobre lo que busca tu cliente. 

Otras preguntas que puedes usar

Sea como complemento para aterrizar la idea de tu cliente o si tu cliente no se presta a la dinámica, otras preguntas que puedes hacer son:

• ¿Qué tipo de vivienda buscas?
• ¿Qué uso le darás a tu nueva vivienda?
• ¿Cuántas personas habitarán la casa?
• ¿Qué es imprescindible para ti en una vivienda?
• ¿Cuáles son tus necesidades y estilo de vida?
• ¿Cuál es tu presupuesto aproximado?
• ¿Solicitarás financiamiento para adquirir tu casa?
• ¿Necesita vender su casa para comprar otra?
• Si yo tuviera la casa perfecta para ti en este momento, ¿la comprarías? Si la respuesta es negativa, ¿qué te detiene para comprar una casa?

Herramientas de Clau para la búsqueda de propiedades

Para hacer con éxito tu entrevista con el cliente, te sugerimos usar las herramientas de Clau, que te pueden ayudar a encontrar la propiedad ideal para tu cliente:

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• Catálogo de propiedades. Más que un repositorio de datos de propiedades, el catálogo de Clau es una herramienta muy valiosa y muy completa que te permite usar sus filtros inteligentes para encontrar propiedades según las características deseadas. Puedes seleccionar entre el tipo de propiedad (casa, departamento, desarrollo, terreno), el rango de precio e incluso encontrar propiedades con descuentos, número de recámaras, si el inmueble es nuevo o usado, el estado de la propiedad y su antigüedad, la superficie, el número de baños y número de recámaras, con qué tipo de amenidades cuenta, entre otros. 
• Mapa de precios. Te permite conocer los precios de viviendas en las principales ciudades de México, o bien, explorar el mapa de la nación para ir buscando con calma y detalle los precios en zonas de tu interés. 
• Simulador de crédito hipotecario. De acuerdo con cierta información de tu cliente que se solicita en esta herramienta, en tan solo unos minutos podrás conocer qué tipos de crédito hipotecario podría obtener para comprar una casa, bajo qué condiciones y con qué instituciones bancarias. Y si es el caso, se podría pre aprobar un crédito hipotecario.

Comunicación efectiva con el cliente

Además de las herramientas y los consejos vistos, dentro de tu estrategia de marketing considera siempre hacer más interactivas y atractivas las entrevistas con tus clientes o potenciales clientes.

Usa siempre un lenguaje claro y que sea comprensible para ellos, no uses tecnicismos ni palabras rimbombantes. 

Puedes valerte de recursos como presentaciones, tarjetas o fichas con información de viviendas, y cualquier otro que te ayude a comunicarte de forma más clara con tus clientes. Muéstrate siempre amigable, accesible y abierto para aclarar cualquier duda.

Al final aplica una pequeña encuesta de satisfacción o retroalimentación que permita a tus clientes evaluar la atención que les brindaste, de esta forma podrás mejorar tu speech para siguientes presentaciones. 

Como parte de tus estrategias de marketing inmobiliario, mantén abiertos tus canales de comunicación para que tus clientes puedan contactarte posterior a la entrevista o presentación: visitas en tu oficina, teléfono, WhatsApp, redes sociales y cualquier otra vía de comunicación con tus clientes.

Recuerda que, además de las herramientas que hemos visto, en Clau te ofrecemos variedad de recursos y beneficios a través de nuestro programa Clau para asesores, para hacer más fácil tus procesos de venta y cerrar con éxito las negociaciones con tus clientes. 

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